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226 artículos sobre ventas, rentabilidad, negociación, comercio y gestión del punto de venta.

¿ Que pasará con los vendedores de Gran Consumo en el futuro próximo ?.

Atrás quedaron los años en que se enviaban los pedidos por correos y tardaban 45 días en llegar a los clientes, o como posteriormente se enviaban por fax acortando las fechas de entregas. En un mundo tan rápido como el de hoy, donde es muy probable que lo que no hayas visto hoy mañana esté inventado y, donde el Cibercomercio está trasladando su batalla a la logística, vemos los casos, como Amazon, El Corte Inglés, o Carrefour,… como cada vez más recortan el tiempo en sus entregas. Todo esto hará que la rapidez sea uno de los fenómenos que tengamos que afrontar hoy día. Hoy día, lo que priva es la RAPIDEZ.. No es el grande el que se come al chico, es el rápido el que pasa al lento. Esto traducido al mundo de la venta también será previsible : Lo que vendas hoy mañana deberá estar servido.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular cuantas unidades se deben de tener en los lineales para cubrir la demanda de un producto en un periodo.

Francisca Parra Guerrero en su libro “ Gestión de Stocks ” nos muestra, basándose en el cálculo de la probabilidad y empleando para el mismo y siempre que la demanda siga la distribución binominal una fórmula ( recogida en el libro Vendemecum. Manual del vendedor profesional. Guía de cálculo práctica y teórica para los equipos comerciales de Gran Consumo, y que por problemas de programación no podemos recoger aquí ), para poder saber las unidades que se pueden vender diariamente y de esa forma conocer el volumen de stocks que se deben de tener en los lineales.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el % de Efectividad de compra que representa un lineal, respecto al número de personas que pasaron y compraron en el.

Este índice determina el valor del lineal en cuanto a su potencial vendedor. Cuanto más alto sea el índice, equivale a unas ventas importantes del lineal, lo cual indica que los productos expuestos, son atractivos, por imagen, calidad, precio, formato,… , pero en el caso contrario, denota que si el lineal vende poco, o bien, no hay productos atractivos, o faltan ofertas interesantes, o los precios no son competitivos, lo cual hará que se tengan que tomar medidas para corregir la situación, a través de un nuevo surtido, más promociones, mejores precios,…

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el % de Persuasión que representa un lineal, respecto al número de personas que pasaron y pararon en el.

A igual que el anterior, este Índice mide el nivel de persuasión que tienen los lineales, si llama la atención del cliente, o por el contrario, pasa desapercibido. En este último caso, sería importante tomar medidas correctivas de la situación, intentando buscar nuevas implantaciones con productos de atracción o gancho, o con efectos llamadas a través de promociones, impactos con carteles, …

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el % de tránsito que representa un lineal, respecto al número de personas que pasaron por el y entraron en la tienda.

El comportamiento del lineal puede ser estudiado a través de una serie de Índices que permiten conocer la reacción de los clientes ante los mismos. Estos Índices sirven al Merchandiser para controlar como se comporta la clientela dentro del establecimiento, con que frecuencia visita un lineal u otro, y que reacción tiene ante los mismos. Este método es llevado a cabo mediante la observación, personas que cuentan las entradas, el paso y las reacciones de los clientes.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular la demanda que existe entre periodos de reposición (reaprovisionamiento) de mercancía de un artículo, y cada cuanto tiempo habría que reponer dicho artículo en el lineal.

Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal en su libro “ Merchandising. Teoría y Práctica ” nos presentan un planteamiento, derivado del método del periodo de reaprovisionamiento, donde dando por supuesto la asignación del lineal al producto, se trata de averiguar el periodo de reaprovisionamiento del mismo en el lineal.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el lineal de una categoría o familia de productos, respecto al punto de venta, según los criterios de : Rotaciones del artículo, Unidades vendidas, Cifra de ventas, Beneficio bruto, Índice de rentabilidad del lineal ( IS ), Cuota de mercado y Beneficio directo del producto ( DPP ).

Propone el autor un método conjunto, para calcular el lineal de una categoría o familia de productos, de tal forma que aplicando una serie de criterios ( Nº de Rotaciones, Unidades Vendidas, Cifra de Ventas, Beneficio Bruto, Índice de Rentabilidad del Lineal ( IS ), Cuota de Mercado y Beneficio Directo del Producto ( DPP ), podamos hallar el lineal a asignar para cada artículo de la categoría o familia.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el lineal de un producto, respecto al punto de venta, según su periodo de reaprovisionamiento.

Joan Escrivá y Federico Clar en su libro “ Marketing en el punto de venta “ nos muestran la consideración sobre este método. Con este método se trata de repartir o asignar el lineal en base al volumen del producto a exponer, las dimensiones de la estantería donde va a ir colocado, el stock de presentación y el tipo de presentación ( vertical u horizontal ).

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el lineal de un producto, respecto al punto de venta, según su cifra de ventas.

El espacio como ya hemos definido es significativamente preciado en los establecimientos de libre servicio donde los lineales juegan un papel muy relevante . Comoquiera que la rentabilidad del lineal es primordial , se debe definir el método más exhaustivo para calcularlo . Los métodos cuantitativos más utilizados a la hora de averiguar que lineal debe tener un producto son aquellos basados en :

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el número de referencias que debe tener el lineal de una familia de productos, según el método del número mínimo y máximo de referencias.

Las necesidades de los clientes es infinita en cuanto a preferencias de , marcas , modelos , formatos , variedades , olores , colores , gustos , calidades , envases , …, esto implica que el surtido pueda ser más o menos heterogéneo , según la política del establecimiento y la disponibilidad de espacio en los lineales . En principio el Mínimo de referencias a exponer , siempre será , cuando esté el surtido definido para el establecimiento , el de una referencia dentro de la gama que se trabaje ( según variedades , formatos , calidades , …) . Por tanto , esto obliga a decidir el surtido correspondiente , según la clientela , el espacio disponible , las referencias que se trabajan y las preferencias que marque el mercado . Por todo ello , diremos que el Número Mínimo de Referencias vendrá determinado por la unidad de referencias que se trabajen en el establecimiento , aunque es cierto que debemos de tener en cuenta a la hora de implantar para que un producto sea percibido por los clientes debe de tener una mínima exposición , que como ya comentábamos anteriormente debiera estar entre los 25 y 50 cm . Esta será labor del Merchandiser , a la hora de confeccionar el surtido y las implantaciones de referencias .

José Félix Gonzalo Cantón

Como determinar el comportamiento general de las ventas de un producto, según el nivel de la estantería en que lo situemos.

Las góndolas formadas por baldas tienen una altura que va desde el suelo hasta la última estantería de la misma . Pero no todos los niveles de altura tienen el mismo peso sobre las ventas . Por lógica , no es lo mismo un producto a nivel de suelo que a nivel de ojos o manos . El nivel que más se percibe es el de los ojos , también llamado nivel de percepción , pues es aquel en que el cliente pone primero la vista . Podríamos determinar que existen cuatro niveles : Suelo , Manos , Ojos y Cabeza ( o Techo ) . A cada nivel le corresponde un peso específico sobre el valor de la venta de la estantería . Según estudios realizados , los pesos serían los siguientes :

José Félix Gonzalo Cantón

Como conocer si ha sido conveniente aumentar el lineal de un producto, según las nuevas ventas realizadas y la amplitud dada al lineal.

Aunque nos pueda parecer lógico que a mayor espacio en el lineal mayores ventas , rotación y rentabilidad se producen , en la realidad a veces esto no ocurre así . La correlación espacio aumentado no siempre coincide con el mismo porcentaje de incremento en las ventas . En cierta manera , a mayor lineal , se producen mayores ventas , pero hasta un límite en que ya no crecen más las ventas aunque sigamos aumentando el lineal . Esto es lo que se conoce como Elasticidad del lineal .

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el Lineal Mínimo de un artículo y de una familia de productos.

Como realmente los lineales no se pueden estirar , existe la necesidad de “ repartir ” todos loa artículos a exponer en cada una de las baldas que componen el mismo . Evidentemente se deben de seguir unos criterios de valoración a la hora de repartir , y para ello existen sistemas informáticos ( Spaceman , Apollo , … ) que lo ejecutan en función de los parámetros o valores asignados . Pero realmente ¿ Cual debe ser la mínima exposición que debe tener un articulo? .

José Félix Gonzalo Cantón

Lineales

Si en la tienda tradicional es la persona la que atiende y despacha a la clientela, en los establecimientos de libre servicio, es el lineal el que desarrolla esa labor de forma permanente vendiendo los artículos expuestos, de aquí la importancia que tiene el lineal, pues es la herramienta fundamental para la venta, y esencial tanto para el distribuidor, como para el fabricante, pues ambos buscan el objetivo de vender cuanto más mejor y, que el género expuesto en la tienda salga lo más rápidamente posible, siendo el producto la estrella de este escenario, el mejor argumento de venta y el mejor auto-vendedor.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el índice de atracción o persuasión que representa un escaparate, respecto al número de personas que pasan por delante del mismo.

Los escaparates pueden ser valorados también de forma numérica , de forma que se mida su eficacia . Como ya explicábamos anteriormente , a través de la observación del comportamiento de las persona que pasan por delante del escaparate , se puede conocer que actuación tienen , y esta actuación se traduce en unos índices que nos muestran el resultado de tal observación , de forma que podremos calcular el Índice % de Persuasión o Atracción , Interés , Impulso a Entrar o Impulso a Comprar , que representa un escaparate . Como nos dicen los autores Enrique Carlos Diez de Castro y Francisco Javier Landa Bercebal en su libro “ Merchandising . Teoría y Práctica ” : “ El procedimiento de valoración a través de los índices implica fijar previamente un valor estándar para cada índice . Si un escaparate no consigue los valores fijados será considerado como malo ; en caso contrario , como bueno” .

José Félix Gonzalo Cantón

Los Escaparates.

El escaparate es el primer currículum que nos presenta una tienda. Es la primera imagen de la misma, refleja su estilo y en gran parte de ocasiones, es el estímulo que nos incita a elegir entrar o seducirnos por un comercio. Deben de impactar al posible cliente y ser un elemento de atracción y persuasión hacia el mismo y, debe de ir en consonancia con el interior de la tienda. Evidentemente, no tiene la misma función en todos los establecimientos por igual, no es lo mismo el escaparte de una perfumería que la de un supermercado, los de unos grandes almacenes que los de un hipermercado ( si es que los tiene ), los de una boutique que los de una droguería tradicional ,…

José Félix Gonzalo Cantón

Índice de atracción de productos, según los tickets de compra.

Si queremos conocer que comportamiento de atracción tienen los distintos productos de un establecimiento podremos utilizar dos métodos para hallarlos . Uno sería el de calcular el Índice de Atracción de productos , según los tickets de compra de la tienda y otro sería el de calcular el Índice de Atracción de productos , según una muestra aleatoria de clientes que tenían planificado comprar los productos y los que lo compraron ciertamente .

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el índice porcentual ( % ) de circulación o tránsito que representa una sección, respecto al número de personas que entran en la tienda.

Este índice nos ayuda a valorar el porcentaje ( % ) que representa la circulación o tránsito de personas por la sección . Si el número de personas que pasan o visitan la sección es alto , el porcentaje será alto y viceversa . Si se diese el caso de ser un porcentaje bajo , hará que el merchandising tenga que optar por tomar medidas correctoras al respecto .

José Félix Gonzalo Cantón

Secciones.

Una de las decisiones primordiales a la hora de la implantación, es la de repartir el espacio de sala de ventas en las distintas secciones que van a formarla, de tal forma que establezcan un orden lógico y sea lo más racional posible para que se facilite al cliente la compra, facilite la circulación, evite aglomeraciones, no cree cuellos de botella, procure mantener el máximo tiempo posible al cliente dentro de la tienda, y genere la máxima rentabilidad con su implantación.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo de la capacidad de absorción de varios puntos de servicio o cajas de pago. Análisis del modelo de colas, con varios puntos de servicio o cajas de pago.

Cuando la dimensión del número de puntos de servicio es mayor a 1 , es decir , se dispone de varios puntos de servicio o de varias cajas de salida de pago , se han estudiado los históricos , los picos horarios , o las demandas en el sistema , se puede aplicar el modelo de colas con varios puntos de servicio donde se pueda medir la capacidad de absorción de los varios puntos de servicio .

José Félix Gonzalo Cantón

Comparación porcentual ( % ) de tiendas, por el valor medio de la cesta de la compra por cliente.

Este cálculo nos sirve para conocer y poder comparar cada tienda de una organización de tiendas , utilizando como parámetro comparativo el valor medio de la cesta de la compra por cliente . De esta manera nos puede dar una orientación , de que tiendas son donde se realizan compras mayores de promedio por cliente . Esto nos da referenciación de varios factores : si la zona donde está ubicada la zona pudiera ser de un poder adquisitivo alto , si la ubicación ( situación ) de la tienda es la apropiada , si existe escasa o ninguna competencia próxima , si la gestión de la tienda supera a las de la competencia , ……………

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular la contribución neta de un establecimiento, en un periodo.

Joan Escrivá y Federico Clar nos expresanen su libro “ Marketing en el punto de venta” ladefinición de Contribución Neta como : “ la diferencia de la Contribución Bruta menos los gastos directos , indirectos y los de personal . Siendo los gastos Directos todos los incluidos que genera la actividad y sobre los que podemos influir , como son : la luz , el agua , las bolsas , el teléfono , etc., y los gastos Indirectos , aquellos en los que no podemos influir y que no varían con un incremento o disminución de la actividad : el alquiler de local , los seguros , los impuestos municipales ,etc., ” .

José Félix Gonzalo Cantón

Rendimiento del coche de empresa. A cuanto tendrían que pagarnos el kilometraje, para conseguir cubrir el gasto de combustible, cuando el coche es de empresa.

Con este cálculo se trata de conocer a cuanto se debe pagar el kilometraje, cuando se ofrece la posibilidad de coche de empresa ( bien por renting, leasing, coche propiedad de la empresa,.. ), siempre y cuando el vendedor o directivo solo pague el combustible exclusivamente, en caso de que tenga que pagar algún gasto más, entonces tendría que sumárselo al gasto de combustible, para valorar el gasto total por kilómetro.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo de la cantidad de trabajo por categoría de clientes.

Arthur Lawrence en su libro “ Gestión práctica de la distribución comercial ” nos explica, refiriéndose al tamaño del equipo de ventas, que : “ partiendo del programa de ventas elaborado para cada categoría de clientes, la primera tarea que debemos emprender consiste en computar la carga total de trabajo en términos de horas-hombre por categorías de personal de ventas para cada ciclo completo ( o para un año si así se precisara ). El número de clientes por categoría se multiplica por la frecuencia de visitas programada para cada ciclo y por el tiempo estándar de visita, incluidos los desplazamientos entre clientes, para obtener así la necesidad total de tiempo productivo para cada categoría. Posteriormente, se suman todas estas cifras individuales ”.

José Félix Gonzalo Cantón

Como comparar el índice de efectividad de ventas por cliente, según el tiempo empleado para hacer la venta con cada cliente y el volumen de ventas efectuado.

Este cálculo sirve para interpretar, en relación al tiempo empleado para vender, que índice de efectividad tiene cada cliente con respecto al resto de clientes. Para ello, relaciona el tiempo empleado para hacer el pedido y, el valor de la venta realizada. Esto proporciona un índice de efectividad de ventas sobre el tiempo empleado.

José Félix Gonzalo Cantón

Análisis del rendimiento de vendedores.

A veces podemos comprobar que el rendimiento obtenido por algunos vendedores no son los esperados. Han bajado sus resultados pero se desconocen los motivos del por qué. Es muy importante saber precisar a que se deben dichos resultados, pues nos podemos encontrar que el vendedor en concreto va francamente bien en términos generales, pero algún cliente importante que presenta dificultades le está ocasionando dicha pérdida de resultados, o que algún producto o productos en concreto, por la razón que sea no está respondiendo a las expectativas previstas de venta, o incluso, un producto que haya conseguido obtener una distribución ponderada importante, y como consecuencia una facturación considerable en el periodo anterior y que en el nuevo periodo no está teniendo el consumo esperado, con lo cual la cifra de negocio está ahí, y juega en contra del nuevo presupuesto.

José Félix Gonzalo Cantón

Cuando se empieza a rentabilizar una aportación por la introducción de un producto.

Basado en el cálculo del volumen de ventas en el punto muerto o umbral de rentabilidad, una aportación, por el concepto que sea, aportación por acción, introducción de referencias, gasto extraordinario,…, erosiona nuestra rentabilidad, de tal forma que se necesita saber, con los márgenes que obtenemos con nuestra venta, cuando podremos rentabilizar dicha aportación y a partir de que cantidad, hay que vender de más para empezar a generar beneficios .

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo del Umbral de Rentabilidad o Punto Crítico de las Ventas, en unidades y en valor, para alcanzar un Beneficio Deseado.

También basado en la fórmula de Homer A. Black y siguiendo con la misma ecuación expuesta anteriormente, en el caso de querer obtener un beneficio deseado, si quisiéramos conocer el UR en unidades y valor de las ventas para alcanzar dicho beneficio deseado, tendríamos que aumentar en este caso a los costes fijos el beneficio deseado.

José Félix Gonzalo Cantón

Tabla de rentabilidad de las ventas de un producto en grandes clientes.

La gran concentración que viene determinando los últimos tiempos a la gran distribución, ha generado un poder de compra cada vez mayor, lo cual a traído consigo la erosión de beneficios y rentabilidad en los fabricantes. Comoquiera que los esfuerzos de los equipos comerciales estaban centrados básicamente en la cifra de ventas, al ir cediendo más concesiones a los grandes clientes, la rentabilidad se ha ido mermando.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo de la rentabilidad del stock. Comparativa por productos.

Con esta forma de calcular la rentabilidad de un producto comparativamente sobre otro, el peso específico del stock es relevante, en cuanto a que la empresa soporta una carga financiera por tener esos stocks, además de los gastos de almacenaje. De esta manera, a priori, un producto que pueda tener un mayor margen en valor absoluto, si soporta un alto nivel de stocks, se incurre en una pérdida de rentabilidad importante.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo de la rentabilidad por productos, según el capital invertido en cada uno de ellos.

Annie y Loïc Troadec en su libro “ Ejercicios y soluciones de marketing ” nos explican que “ el análisis del margen neto de los productos de una misma empresa es a menudo el único elemento de comparación de su rentabilidad. La tasa de rentabilidad del capital se utiliza a menudo para estudiar los proyectos de nuevos productos y de hecho es el mejor instrumento de análisis. Dos productos cuya cifra de ventas es igual pueden presentar tasas de rentabilidad muy diferentes ”.

José Félix Gonzalo Cantón

Análisis de productos por periodo estacional o campaña. Beneficio por producto en el periodo.

Un método simple para conocer el resultado de una campaña de productos, o de un periodo estacional, es el del análisis de resultados ( compras en valor, ventas en valor, unidades vendidas, y saber si tuvo o no promoción en el periodo ), junto a su comparativa con el total, de forma que podamos conocer, que productos se han vendido más, cuales aportan mayor beneficio con su venta, o cuales tienen más peso porcentual de las unidades vendidas en total, entre otros.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular y comparar los beneficios totales de una operación, donde cambie el número de unidades vendidas y se mantenga el resto de parámetros.

Este cálculo está basado en el Método del Margen Bruto. Dicho método según nos expresa Erich Körlin en su libro “ El estudio de la rentabilidad comercial ” : “ no es en primer término un nuevo ( o mejor ) sistema de calculo de costes. Algunos afirman con toda seriedad que solo lo utilizan para calcular presupuestos imposibles de obtener con costes totales. Esto, naturalmente, es un disparate, pues en una empresa se debe habilitar una especie de recipiente que sirva para recoger las contribuciones o márgenes brutos obtenidos con la venta de los productos. Y este recipiente debe ser transparente, para que pueda verse hasta dónde está lleno. Esto deben dar los sistemas de información : resultados por productos para la gama de productos, resultados por clientes para los compradores, análisis por grupos de clientes para la composición cuantitativa y cualitativa de la clientela, y resultados por CB ( Centros de Beneficios ) para los sub-empresarios que administran su respectiva parte del margen bruto total ”.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular cuanto supone el % de pérdida, sobre el beneficio, un descuento que se haga sobre el precio de venta al público ( PVP ).

A igual que el anterior ( Repercusión en el beneficio, descuento sobre el precio de coste ), un descuento, en este caso hecho sobre el PVP, altera y modifica el beneficio bruto de un producto. Si el precio de costo no se altera, entonces el beneficio unitario tendrá una pérdida considerable de más del doble de porcentaje del beneficio bruto inicial sobre el nuevo beneficio bruto. Si el precio de costo se rebaja en el mismo porcentaje que el PVP, entonces el descuento será lineal, por lo que no sufrirá pérdida de beneficio con respecto al inicial.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo del beneficio bruto total del proveedor.

Este cálculo sirve para hallar el beneficio que proporciona un proveedor respecto a las compras y a las ventas hechas por el mismo. Sería una forma de poder conocer el comportamiento que cada proveedor tiene en el cliente. Si cada periodo mensual se compara con la actividad promocional posible o realizada por el proveedor en el cliente, se pueden comprobar los picos de compras y ventas de cada mes y, su repercusión en el beneficio bruto.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo del precio óptimo o precio con el que se logra mayor beneficio.

Como definen José Luis de Córdoba Vilar y José María Torres Romeu en su libro « Teoría y Aplicaciones del Marketing ” , “ el precio sirve como instrumento de influencia en el mercado, y describen el precio óptimo como el precio, que siendo aceptado por un determinado porcentaje del mercado, nos procure el mayor beneficio posible. Se ha abandonado ya aquella obsesión de usar el precio de venta que consiguiese mayores ventas para buscar el precio de venta con el que se logre un mayor beneficio ”. Y nos expresan también dichos autores que “ hemos de aconsejar siempre la búsqueda de este precio, pues con el, respetando la aceptabilidad del consumidor, conseguiremos su segundo objetivo, el objetivo de la empresa y la rentabilidad de la gestión ”.

José Félix Gonzalo Cantón

Costes.

Se considera un coste al importe económico que representa la fabricación o producción de un componente o producto, o la prestación de cualquier servicio. Otra denominación sería también, el valor dinerario que la empresa ha invertido para producir algo, un producto o servicio ; o también la medida o renta que debe pagar una empresa por los factores productivos que pone a disposición de su actividad, o de lo que se debe dar o sacrificar para obtener o producir algo.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo del coste total de la Distribución Directa y de la Distribución a través de Intermediarios. A partir de que cifra de ventas es más rentable asumir la distribución de forma directa.

Miguel Santesmases Mestre en su libro “ Marketing . Conceptos y Estrategia.”, nos expresa lo que representan los costes de distribución : “ La distribución directa supone costes fijos elevados, por lo que, para compensarlos, se requieren altos volúmenes de venta o márgenes elevados. La distribución a través de intermediarios no tiene costes fijos, pero sí, en cambio, costes variables más altos ” .

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo de la Plantilla de Negociación por cliente.

Como nos decía Francis Bacon : “ La información es poder ”. Es sumamente importante tratar en una negociación los datos numéricos. Al fin y al cabo, lo que el Distribuidor o Cliente nos exige en la gran mayoría de los casos, es ganar rentabilidad. Siempre intentará “arrancarnos” algún punto porcentual a favor suyo, a veces a cambio de algo, y a veces por imperativo obligatorio sin querer darnos nada a cambio.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el precio a poner cuando conocemos el precio de coste establecido y queremos incrementarle un porcentaje (%), para que descontándole el porcentaje al nuevo precio, salga el precio de coste establecido.

De lo que se trata es de calcular a que precio habría que vender si queremos aumentarle al precio de coste, por ejemplo los atípicos porcentuales o un descuento porcentual, para que una vez aplicado dicho porcentaje se quede al precio de coste establecido.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular que compra saldría más barata, si se comparan los precios de un distribuidor sobre otro.

Una situación muy común que se da con frecuencia entre los equipos de ventas y los clientes, son las comparativas de precios que se generan cuando el cliente le presenta al vendedor una serie de precios de sus artículos que esta ofertando otro Distribuidor competidor. Entonces se puede dar la situación de que el cliente no comprenda que sus condiciones pudieran ser competitivas con los precios ofertados por su competidor. Llegada a una situación como la mencionada es conveniente calcular el diferencial existente para poder comparar los precios de uno y otro. Podríamos aplicar un sistema de cálculo que compare los mismos sobre una base de ventas 100 para hallar el tanto por ciento ( % ) de tal forma que al dividir el total de una y de otra nos muestre el porcentaje diferencial, de esta manera se puede saber cuál es el más barato .

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el precio de venta a través del Método del Coste más Margen.

Basado en el método del coste más margen para fijar los precios expuesto por Miguel Santesmases Mestre en su libro “ Marketing. Conceptos y estrategia ” , según nos expresa el autor, “ dicho método es sencillo y popular, y consiste fundamentalmente en la adicción de un margen de beneficio al coste total unitario del producto. El coste total unitario se calcula sumando al coste variable, los costes fijos totales divididos por el número de unidades producidas ”.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo del precio de venta o del precio de coste. Como calcular el precio de venta o el PVP de un artículo, cuando conocemos el precio de coste ( o de compra ) y el margen sobre ventas, y como calcular el precio de coste o compra, cuando conocemos el precio de venta ( o PVP ) y el margen sobre compras.

Como nos dicen “ Elizabeth Harris y Colston West ” en su libro “ Costes marginales y análisis de desviaciones ” “ es fácil hacerse un lio a la hora de calcular el porcentaje de beneficio sobre el precio de venta, pues si un producto tiene un coste estándar de 6.000 u.m. por unidad de producto, y un margen de beneficio de un 20% del precio de venta, la respuesta no es de 6.000 más el 20% “ , dándonos la fórmula correcta para el cálculo del precio de venta y del beneficio estándar, de la forma siguiente :

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular cuanto cuesta a la empresa el dinero inmovilizado por saldo deudores, si se necesita de financiación bancaria.

Como decíamos en el artículo anterior, Como calcular el plazo medio de cobro en un periodo, citado por Luis Roig Sancho en su libro “ Como eliminar los impagados ” , donde hacía mención a que “ La empresa debe determinar la cantidad máxima de su capital que puede mantener inmovilizada por este concepto y atacar el problema con toda energía para no sobrepasarla. El dinero así inmovilizado puede sustituirse por medio de aportaciones propias o créditos bancarios ” . En el caso de que la financiación aplicada para la inmovilización por saldos deudores se haga a través de la financiación bancaria, esto representa un coste para la empresa que puede ser calculado con la siguiente fórmula :

José Félix Gonzalo Cantón

Cuanto hay que vender de más, para compensar un cobro fallido.

Jeremy Prescott en su libro “ Como asegurar la supervivencia de su empresa ” haciendo mención en el capítulo “ El control de deudores ” refiere a que “ Todas las empresas necesitan saber cuanto les deben y cuánto deben. También precisan reducir sus inversiones en deudores ( que puede considerarse préstamos sin garantías y sin interés, realizados con dinero de la empresa ) y proteger dicha inversión.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el plazo medio de cobro por el Método de Lewellen-Johnson.

Eliseu Santandreu en su libro “ Manual de Gestión de Circulante ” nos presenta “ el Método Lewellen-Johnson como método que plantea el establecimiento de un control sobre las cuentas de clientes, proponiendo la aceptación de una desviación del ± 5% sobre el parámetro elegido como óptimo. Fijando una banda máxima y otra mínima, en la cual los valores calculados se considerarán dentro de parámetros aceptables. Cuando se observe que los valores a comprobar se desplazan de la superficie asignada, se deberá proceder al estudio de las desviaciones y su inmediata corrección “ .

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el límite de créditos y los plazos de pago, cuando se cambia de un vencimiento más largo a otro más corto, de modo que aumenten las ventas y el flujo de pagos, en un periodo trimestral.

Mel Lewis en su libro “ Como mejorar los sistemas de cobro ” nos expresa que “ El Crédito permite al comprador comprar mayor cantidad y tener mayor confianza, puesto que dispone de más tiempo para realizar sus ventas. Además, permite al proveedor apoyar a comerciantes que tienen verdadera capacidad para el negocio pero no mucho capital. O por el contrario, puede interesar dar crédito a una empresa de activo saneado pero escasa liquidez ” .

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular lo que supone un descuento de pronto pago, en términos anuales, desde el punto de vista del cliente.

A diferencia del apartado anterior ( desde el punto de vista del fabricante ), Mel Lewis nos aporta otra fórmula para el cálculo de la rentabilidad anual que le proporciona un descuento de pronto pago, donde incluye lo que supone el descuento ofrecido en términos monetarios y la cantidad resultante descontado el pronto pago. De esta manera se puede hallar la rentabilidad con el cálculo siguiente :

José Félix Gonzalo Cantón

Créditos

El crédito a clientes, está muy ligado a la política y gestión de cobros, pues como nos dice “ Eliseu Santandreu ” en su libro “ Manual de Gestión de Circulante ” : “ La primera fuente de financiación de la empresa corresponde a los cobros por la facturación que realiza. Esta gestión se constituye en el principal de la gestión de la Tesorería. El objetivo principal de la política de cobros consiste en acelerar el circuito en base a la reducción de los días de concesión de pago a los clientes para minimizar los gastos financieros del << float >>* ; así como reducir el riesgo ”, o también lo que nos expresa Pere Brachfield en su libro “ Gestión del Crédito y Cobro ”: “ no hay que olvidar que uno de los factores clave para la buena marcha de las empresas, es la capacidad que tienen en generar tesorería, y esta capacidad es directamente proporcional a la eficacia de las compañías en la gestión del realizable ”.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular cuanto mínimo hay que vender para rentabilizar la visita.

Si analizamos la rentabilidad de una visita por el Método del Margen Bruto y los Costes Añadidos de la misma ( Costes por Visita y Costes de Hacer un Pedido * ) , siempre que esté ligada a un pedido como criterio de rentabilidad de tal gestión, se tendrá que obtener un mínimo de pedido ( que coincidirá con el Punto Muerto ) a partir del cual se empieza a rentabilizar la visita. Es decir, sería la cantidad mínima que hay que vender para que la visita sea rentable.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo del número de visitas semanales, por el número de kilómetros recorridos y el tiempo empleado.

Siguiendo el Método propuesto por Yves Fournis en su libro “ La Red de Ventas ” donde desarrolla un cálculo contemplando los tiempo en recorrer las distancias kilométricas, los tiempos de desplazamientos y de estancia con el cliente, y la velocidad media expresada en Km/h para los desplazamientos, llega el resultado del nº de clientes a visitar, diaria y semanalmente.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo del Presupuesto de ventas anual, por ruta o ciclo bimensual.

En este cálculo, a igual que el anterior, se hace del Presupuesto de Ventas Anual, pero contemplando todos los Artículos, Categoría o Familia de productos, y el porcentaje que representa cada uno sobre el total de la Facturación y por otro lado, se contemplan los porcentajes que representan cada dos meses sobre el total anual. De esta forma se obtiene la cifra de ventas por productos, categoría o familia y lo que supone cada ruta de dos meses.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo del Presupuesto de ventas anual, por ruta o ciclo mensual.

Con este cálculo se hace el Presupuesto de Ventas Anual, pero contemplando todos los Artículos, Categoría o Familia de productos , y el porcentaje que representa cada uno sobre el total de la Facturación y por otro lado, se contemplan los porcentajes que representan cada mes sobre el total anual. De esta forma se obtiene la cifra de ventas por productos, categoría o familia y lo que supone mes a mes.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular el dígito de control del código EAN 13 y del EAN 8.

Francisca Parra Guerrero nos hace mención en su libro “ Gestión de Stocks ” referente al Código de Barras, y nos dice que “ El sistema de codificación promovido por la Organización Internacional EAN ( European Article Numbering Association ) de la que AECOC ( Asociación Española de Codificación Comercial ) forma parte, es un sistema de patrón de codificación y simbolización que permite y garantiza la identificación automática única y no ambigua de cualquier artículo de gran consumo en el momento de la venta y en cualquier lugar del mundo . ”

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo del Margen sobre Ventas del Proveedor.

Para un cliente puede haber muchas particularidades para que un Proveedor sea más o menos interesante, en función siempre de una serie de factores que lo puedan hacer así. De este modo, y de forma cuantificable, existe el método del Margen sobre Ventas, como aportación del Proveedor al Cliente. Este cálculo cuantifica porcentualmente el grado de Margen Ajustado ( Margen Total / PVP ) que aporta el Proveedor.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular los márgenes de una promoción o de un periodo, de uno o varios artículos.

Con este cálculo se trata de obtener una serie valores de ratios, para poder comparar el resultado obtenido después de una promoción, o de un periodo, de uno o varios artículos. Esto nos puede dar idea del comportamiento de dicha promoción o de dicho periodo, de cómo se han comportado los distintos artículos, y de si las previsiones a priori planeadas se han cumplido.

José Félix Gonzalo Cantón

Como calcular las unidades a vender de un producto nuevo en un periodo trimestral.

En ocasiones ocurre que las expectativas del lanzamiento de un producto nuevo, a pesar de creer que contempla todos los factores posibles para conseguir el éxito, resulta un fracaso, o en otras ocasiones, resulta que se consigue un lanzamiento con éxito pero las cantidades fabricadas no cumplen con las expectativas agotándose rápidamente y teniendo que dejar de servir parte de los pedidos.

José Félix Gonzalo Cantón

Cálculo de las unidades a vender, para alcanzar el mismo margen bruto total, cuando se hace una reducción del precio de venta.

Annie y Löic Troadec en su libro “ Ejercicios y Soluciones de Marketing ” nos proponen una fórmula para dicho cálculo. Se trata de conocer que número de unidades hay que vender, para obtener el mismo Margen Bruto Total ( = Margen Bruto Unitario x Unidades Vendidas ), cuando se hace una reducción del precio de venta. Este cálculo sirve para calcular la Rentabilidad de una Reducción de Precios. Dicha fórmula es la siguiente :

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Cálculo de las ventas a realizar de un producto, para mantener el mismo margen bruto, cuando se hace un % de descuento sobre el precio de venta.

Este cálculo esta basado en las “ Tablas para compensar las reducciones del precio de venta ” presentadas por Henrik Salen en su libro “ Los Secretos del Merchandising Activo ” donde nos muestra los siguientes parámetros a tener en cuenta y el Índice Multiplicador para hallar por cuanto debe multiplicarse el volumen de ventas para mantener el margen bruto total .

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Cálculo del Coste Medio Unitario Ponderado de las existencias, o criterio de Precio Medio, o cálculo del precio medio de coste de las existencias al llegar un pedido.

Son muchos los autores que hacen referencia al tema y todos coinciden en las ventajas que este método o criterio aporta . Según Enrique Díez de Castro en su libro « Distribución Comercial ” , “ El Coste Unitario Medio Ponderado ( Cmp ) es el único medio admitido por la legislación francesa para la valoración de las existencias. Según describe Díez de Castro, este método produce una valoración de las existencias inferior a su valor real, más acusado cuanto mayor es la inflación, pero de menor magnitud que la del método LIFO ”.

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Cálculo del coste que supone a un cliente por la pérdida de ventas, cuando no recibe un pedido en fecha y está en rotura de stocks.

El retraso en la entrega de un pedido genera “ perdidas ” de ventas, que perjudican tanto al Proveedor como al Distribuidor o Cliente ; al Proveedor, pues deja de vender la cantidad posible de venta de esos días, con lo cual habría otra repetición de pedido, y al Distribuidor o Cliente, pues deja de obtener un beneficio por la venta de esos productos, más la insatisfacción de sus clientes que compran dichos artículos ( que es una pérdida intangible pero que también genera un coste ) .

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La VENTA

La venta puede acordarse de varias formas, pero la más usual en ventas de productos de gran consumo, por lo general, se traduce en un PEDIDO, que es un documento que recoge, además de los datos del cliente y fabricante, las condiciones pactadas ( nº de pedido , fechas de entrega, en algunos casos, días , hora y muelle de entrega , condiciones de servicios de palets, forma de pago, si es centralizado por cadena, o por giro, recibo, mediante pagaré ,…, acuerdos pactados de los descuentos que van en factura, y otra serie de condiciones que también pueden reflejarse en el mismo.

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Como comparar el Margen Total de varios artículos

Joan Escrivá y Federico Clar nos comentan en su libro “ Marketing en el Punto de Venta” : “ Los stocks en almacén o tienda representan una inversión de capital que permanece inmovilizado durante un periodo de tiempo . El desembolso realizado al comprar mercancías no se recupera hasta que no tiene lugar la venta y el cobro de la misma ; hasta entonces no se recupera el dinero invertido junto con el margen de beneficio añadido ” .

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Como calcula un cliente el % de descuento a aplicar sobre el PVP, para obtener el mismo margen bruto unitario, cuando un proveedor hace un descuento sobre el precio de costo para una oferta.

Con este nuevo cálculo, lo que se obtiene es el porcentaje que el cliente debe de aplicar si quiere conseguir el mismo Margen Bruto Unitario que el que obtenía antes de hacer la oferta, es decir , ganar lo mismo por unidad vendida aún bajando el precio de Venta y el Precio de Costo.

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Como calcular cuanto le supone a un cliente en su margen bruto y sobre sus márgenes sobre compras y sobre ventas, un descuento que le efectúe un proveedor, en un artículo.

Con este cálculo, lo que se pretende es conocer como y en cuanto le afecta a un cliente un descuento que le haga un proveedor y un posible descuento que repercuta sobre el PVP. Los parámetros que intervienen, y partiendo del Precio Venta Público y el Precio de Coste, son el Margen Bruto y los Márgenes sobre Compras y sobre Ventas. Es un cuadro para calcular el resultado que se obtendría de aplicar descuentos, tanto sobre el PVP como sobre el Precio de Costo, donde ofrecen resultados de importancia sobre el % de variación sobre el inicial, que pueden darnos a conocer cuanto le puede variar lo que aplicamos a un cliente sobre su beneficio y sobre sus márgenes.

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Como elegir un PVP para una oferta de un producto, según su previsión de ventas, para obtener el mayor Margen Bruto

Annie y Löic Troadec en su libro “ Ejercicios y Soluciones de Marketing ” nos proponen una fórmula para calcular el mayor margen bruto obtenido a través de la elección del precio. Con ello demuestran que en relación al precio y a las ventas, a veces no tiene por que ser el producto con el precio más barato, o el que más se vende, el que más margen nos dé. De lo que se trata es de fijar el precio para obtener el mejor margen bruto en relación a las ventas previstas.

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